“ברומא התנהג כרומאי” – ההתרחבות הבינלאומית של העסק שלך

במטרה לממש את מלוא הפוטנציאל העסקי, רשתות רבות מבקשות לפרוץ את גבולות מדינתנו הקטנה ופותחות סניפים במדינות אחרות (לדוגמה: סופרפארם, ארומה, סבון של פעם). לשם השוואה, בישראל הקטנה, מותג של כ-60 סניפים נחשב לרשת גדולה ואילו בארה”ב או אירופה רשת המונה 100 סניפים נתפסת כרשת קטנה.

 

בתמונה: עו”ד גיא קולן בביקור בסניף אמסטרדם של רשת SUMSUM הישראלית (3.12.2016)

בעלי עסקים בישראל מודעים לכך שניהול רשת מזכה בישראל זהו אתגר גדול משום שהקהילה העסקית מתחרה בינה לבין עצמה על אוכלוסייה מצומצמת. לפיכך, חברות רבות הפועלות בישראל רואות בהתרחבות החברה אל מחוץ לגבולות ישראל, צעד הכרחי.

 

לונדון, פריז, רומא, ניו יורק וערים רבות אחרות מאכלסות מספר רב יותר של תושבים מכלל האזרחים במדינת ישראל כאשר אין ספק שאוכלוסייה גדולה מהווה יתרון עסקי.  אם כך, נשאלת השאלה כיצד רשת מזכה מתרחבת ופותחת סניפים בחו”ל? להלן מספר כללי בסיס:

1. מחקר – על מנת שהקונספט העסקי המצליח של המותג הישראלי “ישכפל” את ההצלחה גם במדינת היעד, יש להכיר את השוק הזר ולהתאים את המוצר/המותג לצורכי השוק. מומלץ לבחון את הקונספט ולפתוח סניף או חנות דגל ניסיונית שתאפשר לשוק הזר להיחשף למותג ובמקביל לכך, תוכל הרשת לבחון את הכדאיות העסקית.
2. ייעוץ משפטי – נדרשת בקיאות בחוקי מסחר לצורך רישוי העסק, וכן נדרש ידע בחוקי זיכיון מקומיים ככל שקיימת חקיקה כאמור (כידוע, חוקי זיכיון אינם קיימים בדין הישראלי). לדוגמה: מדינות רבות דורשות מבעלי רשתות לחתום על “מסמך גילוי זיכיון” (Franchise Disclosure Document) – מסמך שמטרתו להגן על הזכיין ובמסגרתו מצהירה הרשת כי היא מבינה את חוקי הזכיינות המקומיים, מתכוונת לקיים את החוק המקומי ואת הקוד האתי של הזיכיון לטובת זכייניה. הפרה של מסמך זה עשויה לחשוף את בעל הזיכיון להליכים משפטיים מקומיים.
3. תנאי מסחר- עם הקמתו של סניף במדינה זרה הכרחי לקחת בחשבון את גובה דמי הזיכיון ודמי התמלוגים הנהוגים במדינה הזרה, עלויות העבודה, עלויות השכירות והעלויות המקומיות של המוצר (לדוגמא: מסעדות ומותגי מזון תלויים באספקה המקומית של חומרי הגלם במדינת היעד).
4. שיווק ופיתוח המותג בשוק הזר וגיוס זכיינים בחו”ל- לרוב, מותגי זכיינות מחתימים זכיין מסטר (Master Franchise) או לחילופין מגייסים סוכני זכיינות מקומיים (Local Development Agents). המדובר, בשני מודלים עסקיים שונים וחשוב להבינם במלואם ע”מ לבחור במודל המתאים לרשת. בנוסף, ע”מ לגייס זכיינים בחו”ל נהוג להשתתף בתערוכות זכיינות בינלאומיות.