איך להפוך מעסק קטן ומצליח לרשת בפריסה ארצית

עסקים ישראלים רבים מבקשים להעתיק את ההצלחה של רשתות בינלאומיות ומפעילים סניפים באמצעות זכיינים (ובין היתר, ארומה, קופיקס, לאקה, רי-בר, דרינק פוינט, רנואר, מתאים לי ועוד). בשיטת הזכיינות יתרונות רבים מהם נהנית הרשת המזכה: ראשית, הרשת המזכה אינה מסכן את כספם. שנית, המזכה אינו נדרש להתעסק בבעיות ניהול כמו גיוס עובדים, מנהלים, משכורות וכו’. בנוסף, ואולי החשוב מכל, המזכה מרוויח מהעסקה בכל מקרה – הזכיין נדרש לשלם למזכה מדי חודש תמלוגים מסך מחזור המכירות ולא מהרווחים, כך שגם במקרה של הפסד, המזכה עדיין מרוויח.  זאת ועוד, הרי שכבר בתחילת ההתקשרות המזכה עשוי ליהנות מסכום נדיב אותו הוא מקבל מהזכיין בצורת דמי זיכיון המשולמים בעבור הזכות להשתמש בשם המסחר של המזכה לתקופת זמן מסוימת.

 

על אף האמור לעיל, חשוב לדעת כי מערכת היחסים עם הזכיין היא דו-סטרית. כשם שהצלחת הזכיין תלויה במוניטין של הרשת כך גם הצלחת הרשת ותיחזוק המוניטין תלויים בהתנהלות הזכיין. למרות שהזכיין חתום על “ספר הוראות” של הרשת הכולל פירוט של “עשה ואל תעשה”, עדיין יכולת האכיפה של המזכה מוגבלת והיא תלויה בעיקר ברצונו הטוב ובמוטיבציה של הזכיין לשתף פעולה. ההסכמים בין המזכים לזכיינים עדיין לא מבטיחים שיתוף פעולה פורה מצד הזכיינים.

 

להלן חמישה טיפים למזכים עתידיים לפני שהם מחליטים להעניק זיכיונות:

1. מכירת זיכיון כשהעסק בשל לכך – ודא שהדגם הזכייני מפותח היטב, כולל ספר ההוראות והתפעול של הרשת, ורק לאחר מכן הענק זיכיונות. גם המוטיבים הוויזואליים חייבים להיות זהים בקרב כל הזכיינים, היכרות עם רשת אהובה היא שמושכת את הצרכנים.
2. התקשרות עם זכיין ותנאי יציאה– חשוב מאוד לוודא את ההתאמה של הרוכש לשמש כזכיין. ההתאמה חייבת להיות גם בכימיה אישית בין המזכה לזכיין ולא פחות חשוב, גם בחיבור של הזכיין למותג. חשוב לזכור, כי הסכם זכיינות אינו חתונה קתולית לכן, חשוב ליצור מנגנוני יציאה במקרה של אי התאמה בין הרשת המזכה ובין הזכיין.
3. הגבלת טריטוריה בהסכם זיכיון – אין לדעת מה צופן העתיד ומה תהיה הדרישה למותג באזור מסוים, דאג ל”שריין” לרשת את האפשרות למכור זיכיונות רבים ע”מ למקסם את הפוטנציאל העסקי.
4. בדוק שהקניין הרוחני שלך מוגן היטב מזכה שלא בחר שם ייחודי ולא הגן עליו כסימן מסחר בערוצים המקובלים, עלול לגלות כי גם לאחרים יש את הזכות להשתמש באותו השם, עם שינוי קל, וליהנות מהמוניטין של המזכה.
5. תן לזכיין להרוויח – זכיין מפסיד סביר שיבוא בטרוניות כלפי הרשת ואף חמור מכך יעודד “מרד זכיינים”. כאמור, המזכה והזכיין נמצאים בסירה אחת ושניהם אמורים ליהנות מהשייט, או לחילופין, עלולים לטבוע יחד. בהקשר זה, השתדל לשמור על אחידות בתנאים הכלכליים בין הזכיינים – ברשת זכיינות בדרך כלל אין סודות. ולכן, על רשת מזכה לחשוב גם על הטווח הארוך בעת ניסוח ההסכם הראשוני ותנאי הזיכיון.